增设认证体系，施耐德电气多举措扩张渠道业务

据悉，施耐德电气旗下APC（施耐德电气ITD）2017年渠道认证将增设“代理商认证体系”，原有集成商认证体系保持不变。对此，施耐德电气IT事业部渠道业务和渠道管理总监徐冬平表示，此举将进一步突显渠道代理商在施耐德电气体系中的职能。同时施耐德电气将根据代理商价值与职能的高低，为其提供相应的商务政策支持。

参考施耐德电气ITD在关键电源领域成立专属团队，以及强化项目型分销产品的销售等措施内容，施耐德电气ITD 2017年的业务拓展，已经在策略层面已经获得了有力的支持。

施耐德电气是在“2017渠道核心合作伙伴策略研讨会”上正式公布这一计划的。在对代理商体系的管理中，施耐德电气将采用五维代理商认证体系即5S级代理商体系，从Sale（销售与销售网络建设）、Stock（完善的库存）、Solution（售前技术咨询方案，售中商务支持）、Service（售后场地勘察，方案实施、安装运维等）、Survey（市场反馈与推广）五大维度，针对代理商进行评估认证。

同时，为强化对集成商与代理商合作伙伴的支持，施耐德电气还强化专属渠道客户经理一职。他们将针对任务制定、市场规划、项目管理等一系列合作事宜与渠道合作伙伴进行洽谈，全面履行专属管家职能。

策略调整源于需求变化

将机柜、小空调和小型三相UPS产品纳入分销型产品线，是施耐德电气2016年渠道工作的一大亮点。更多的渠道产品进一步强化了渠道合作粘度与效率，同时也能助力提升合作伙伴的盈利能力。对施耐德电气而言，这一策略的制定获得了丰厚的回报。徐冬平在接受《商业伙伴》采访时介绍说，对应产品线在2016年的销售取得了大幅的增长。

优先考察整体业务贡献而非单一产品线的渠道管理思路，是施耐德电气近年渠道政策优化的主线。而这一策略主线的基础，正是在于用户端需求伴随市场技术趋势发生的种种变化。

徐冬平认为，当下产品、解决方案线与用户类型的匹配已经越来越无法直接的匹配。需求的高速发展和变化正在颠覆传统的用户类型和合作伙伴类型的定义，渠道体系也应随之进行调整。

可以发现，一些大型用户对除了数据中心产品的需求，又因为与之对应的本地端产生在对于传统分销型渠道产品——这与大型客户业务终端部分产生的市场增量相关。与之相适应，考虑到效率、服务等问题，以业务模式划分渠道类型并为之提供直接资源支持显然更为有利。这一策略在施耐德电气的直接表现就是将所有的产品原则上都对合作伙伴开放。

同时，一些策略型产品也将依据产品战略投放市场，借激励政策带动合作伙伴相应的资源投入。策略型产品将主要依据施耐德电气对市场趋势的判断而产生，这些产品在一定意义上将指导着合作伙伴的战略发展方向。徐冬平表示，这意味着策略型产品在合作伙伴业务战略规划上也有一定的指导意义。

值得一提的是，在工业物联网快速发展等趋势的带动下，关键电源的非IT业务部分在2015年开始逐渐展开市场空间后，一线厂商在这一市场便已开始渐次发力。依托施耐德电气整体业务资源的优势，ITD成立了关键电源销售团队。这只隶属于ITD的团队专注于非IT领域或关键电源领域内的业务拓展与合作伙伴拓展，横向利用施耐德电气其他业务部门在电力行业、OEM、海外EPC、基建等领域的业务优势。徐冬平表示基于兄弟部门扎实的业务基础，该团队已经获得了大量令人满意的业务机会。这些机会中，很多是非ITD部门的合作伙伴带来的；同时这些合作伙伴也由此进入了ITD的关键电源业务领域。

渠道支持多维度

施耐德电气早年便建立有一只专门负责渠道市场拓展的“小蜜蜂”团队。2016年，该团队挖掘的新潜在合作伙伴数量超过了4000家。

“潜在合作伙伴”在业务端是个模糊的词汇，它对应的是渠道数据而非活跃渠道。但仅就4000家这一数据量而言，施耐德电气对渠道业务的重视程度及投入持续性便已可见一斑。

活跃渠道的激活率是相对固定的，掌握的潜在渠道数据量越大，激活量便越大。1年4000家渠道的数据获取量，在行业渠道市场拓展工作中实属少有。这些数据意味着核心合作伙伴在商机获取上，获得了来自施耐德电气足够有力的支持——这些潜在渠道转化后，将直接为核心渠道带来业务增量与新的市场机会。

渠道赋能一直是施耐德电气渠道业务的优势内容。徐冬平介绍说，2017年，除针对核心合作伙伴的“商业规划”指导，以及“火石精英”俱乐部等传统赋能支持外，一些新项目也将推出。包括为合作伙伴建立与施耐德电气微网站无缝对接的微站点，以及针对合作伙伴新员工的PFE培训等。

此外，徐冬平还建议合作伙伴关注地区级别的云数据中心市场。他认为合作伙伴完全有能力在这一市场抓住业务机会。他认为，在多个业务环节、实施以及售后部分，都是区域合作伙伴有能力抓住的机会。施耐德电气2017年将在资源投入上鼓励合作伙伴参与其中，帮助合作伙伴成长为未来云生态链中重要的一环。

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